Према истраживању МиПриватеБанкинг Ресеарцх, роботски саветници могу да управљају са преко 255 милијарди долара током наредних пет година, али постоје неке ствари за које је потребан људски додир. Живот и пензионисање планирају много више од броја, а најуспешнији финансијски саветници делују као ресурс који ће помоћи да се снови остваре. Овај холистички приступ доданој вредности финансијском планирању пружа убедљиву предност у односу на конкуренцију.
, размотрићемо различите начине на који финансијски саветници могу да помогну клијентима осим једноставног смањења броја и управљања портфеља пензионера. (За више погледајте: Како се људски саветници могу такмичити са роботским саветницима .)
Холистичко планирање 101
Најбољи финансијски саветници помажу клијентима да одговоре на велика питања попут „где идем?“ Или „шта радим?“ Уместо да једноставно израчунавају оптималне алокације портфеља. Другим речима, они приступају одоздо према горе и смишљају „који су ваши циљеви и како их можемо достићи?“ Уместо приступа „одоздо према горе“ који вам говори „колико себи можете да приуштите?“ - Саветници, овакав холистички приступ постаје све потребнији.
Али, шта заправо значи холистичко планирање?
Претпоставимо да потенцијални клијент оде до два финансијска саветника и пита их колико би требало да уштеде за пензију. Први саветник клијентову старост и приходе укључује у финансијски модел који даје претпоставке о осталим факторима и износи месечну цифру. Други саветник треба времена да разговара о клијентовим пензионерским циљевима, како би добио представу о томе колико је потребно, а затим факторе у финансијским елементима да бисте видели шта је изведиво.
Потоњи је пример холистичког приступа који се фокусира на планове из стварног живота, а затим користи финансијске моделе за доношење одлука. Поред добијања бољих инпута за финансијски модел, процес помаже да се изгради ближи однос са клијентом и истински разумеју њихове животне и пензионе циљеве. Лако је разумети зашто клијенти вероватно преферирају овај приступ над аутоматизованим системима који се ослањају на просеке, а не на индивидуалну ситуацију клијента. (За више детаља погледајте: Најбоља три остварења раста за саветнике у 2017. години .)
Начини како саветници могу помоћи
Холистички приступ пружању финансијских савета сигурно може помоћи у стварању супериорних планова за живот и пензионисање, али користи превазилазе нове клијенте. Много је пута након што се клијент укрца када може затражити финансијског саветника који разуме њихову појединачну ситуацију и јединствене проблеме. Овим временима саветници представљају прилику за даље јачање поверења и учвршћивање односа са клијентима.
Неки примери главних животних догађаја у којима саветници могу да помогну су:
- Развод.Куповина дома. Изненађени губитак посла. Неочекивано наследство. Критична болест.
Холистички финансијски саветници могу играти важну улогу у помагању клијентима да разумеју та питања још потпуније и створе идеалан финансијски план за њихово решавање. Уз то, саветници могу додатно ојачати свој однос са клијентима како би смањили стопу оштећења. Ове услуге са додатом вредношћу могу такође помоћи да се оправдају накнаде које могу бити веће од алтернатива „уради сам“ или од роботског саветника.
На пример, саветник може сарађивати са клијентом како би одредио коју кућу жели да купи, а затим погледа колико може себи да приушти за плаћање аванса. Овај приступ би могао да сагледа предности и недостатке куповине веће куће и утицај који може имати на пензиону штедњу и доходак. Гледајући комплетну слику, саветници могу помоћи клијентима у доношењу бољих дугорочних финансијских одлука.
Доња граница
Најуспешнији финансијски саветници имају холистички приступ када разговарају са потенцијалним клијентима или раде са постојећим клијентима. Покретањем одоздо према горе од одоздо према горе, саветници могу да изграде боље односе са својим клијентима и пруже бољу услугу за смањење стопе оштећења. Овај приступ додате вредности такође пружа велику препреку робо-саветницима који су више усмерени на финансијске савете на масовном тржишту који користе просеке, а не стварну ситуацију клијента.
