Шта су поновљене продаје?
Поновљена продаја су куповине које купци обављају како би заменили исте предмете или услуге које су раније купили и конзумирали. Поновљена продаја је пример лојалности марки. Ако је купац задовољан одређеном марком шампона, на пример, он или она могу да купују исти производ - или други сродни производ исте марке - када дође време да га замене. Поновљена продаја се такође може назвати „замјенска продаја“ или „откуп“.
Разумевање поновљене продаје
Поновљене продаје сличне су поновљеним куповинама и односе се на поновљене купце. Поновљене куповине могу укључивати куповину истог артикла од другог продавца. Купци који се понављају су они који често продају истог продавца и / или врше поновне куповине истих или производа повезаних са брендом, стварајући „хало ефекат“.
Кључни принцип продавца у прикупљању поновљених продаја је да боље брине о купцима него конкуренција. Као такво, учење како осигурати поновљену продају и поновљене куповине је критични аспект обуке продавца. Поновљена продаја је значајно постигнуће, било као појединачни продавач ослањајући се на провизије и подстицаје или као корпорација која жели да повећа профит.
Многа предузећа фокусирају већину свог времена и буџета на привлачење нових купаца. Студије показују да - због трошкова маркетинга и рекламирања - то кошта компаније више новца да привуку нове купце, него да поврате постојеће купце. Дакле, ако предузећу треба повећати приход, можда би било паметно прво погледати на које начине може задовољити постојеће купце.
Када продајете потенцијалном купцу, имате само 13% шансе да их убедите у куповину; Међутим, код понављајућих купаца постоји шанса од 60% до 70% коју ће купити.
Како понављају купци једнаку продају
Концентрирање на задржавање купаца и охрабривање понављања купаца ствара дуготрајне, профитабилне односе, што заузврат може повећати продају. Ево зашто:
- Поновљени купци троше више новца. Истраживања показују да, с временом, купци који се враћају теже троше око 300% више него купци за једнократну употребу. Купци који се враћају вероватно ће веровати и ваше препоруке довољно за куповину скупљих производа или услуга. Лакше је продавати купцима који се понављају. Купац који се понавља је познати ентитет; већ имате представу о томе шта им се свиђа у вашем производу или услузи. Зашто трошити своје ограничено вријеме и ресурсе на потенцијалне купце који на крају никада ништа не купе? Нови купци вас коштају више. Да бисте стекли новог купца кошта пет пута више него што је то потребно да бисте задржали тренутног купца; довођење тог новог купца до нивоа потрошње ваших тренутних купаца кошта 16 пута више. Поновљени купци могу промовисати ваше пословање. Лојални купци праве сјајне амбасадоре бренда, тако да могу уштедјети на трошковима маркетинга; они се такође односе за 50% више људи него купци који се једнократно баве. Задржавање купаца може помоћи изградњу солидног пословања. Повећањем задржавања купаца за само 5%, профитабилност компаније ће се повећати у просеку 75%. Улагање у опетоване послове кошта вас мање и чини вас више.
Кључне Такеаваис
- Поновна продаја долази од купаца који откупљују производе и услуге који им се свиђају. Понављање продаје је исплативије за компаније него коришћење оглашавања и маркетинга, јер коштају мање. То се посебно односи на компаније за е-трговину, јер 50% њиховог пословања долази из поновите продају.
Посебна разматрања
Мерење поновљене продаје
Предузеће или појединац могу измерити поновљену продају и поновити куповину израчунавањем стопе поновљене куповине, која је проценат купаца компаније или марке који се врате да изврше другу куповину. Ретка поновљена куповина се такође може назвати „стопа поновне наруџбе“, „стопа поновљеног купца“ или „стопа задржавања клијента“. Циљ је стећи све веће стопе.
Поновите продају и е-трговину
Свака индустрија, продавац или марка има стандардну стопу поновљене продаје или куповине. Добар показатељ за посао је да се око четвртине купаца врати како би поновило продају. За компаније за е-трговину, међутим, поновљене продаје чине чак 50% укупне продаје. Интернетским компанијама је изазовно да зараде ове купце, јер купци могу сами да истражују и одлазе било где на мрежи како би добили оно што желе.
Међутим, постоје бројне стратегије које компаније за е-трговину могу користити како би осигурале да нови купци постану поновни купци:
- Направите програм лојалности или награда који ће купце награђивати за поновљене куповине. Користите изјаве вишеструких купаца да бисте добили нове купце. Придружите се купцима као заговорницима марки тако што ће их комуницирати са / одговорити на питања потрошача путем било којег медија - платформа друштвених медија, веб локација компаније, е-пошта, телефон, текст, телефонска апликацијаПрепоручи купцима да пруже препорукеПонудбе попуста за претходно купљене артикле Обавештавају купце о новим производима или функцијама или новим употребама за производе које су купили у прошлости
