Шта су цене засноване на купцу?
Једна од важних одлука с којом се компаније суочавају је одређивање цијена. Три главне стратегије одређивања цена су цене засноване на трошковима, цене засноване на конкуренцији и цене на основу вредности возача или купца. Купчево одређивање цијена је пракса постављања цијена у складу с перципираном вриједношћу роба или услуга компаније.
Основа за овај модел је да је купац спреман да плати одређену цену када испоручена вредност премаши тај трошак. Цене засноване на купцима могу радити када је производ или услуга прилагодљив за разлику од комодитизираних (нпр. Кукуруза) јер ће бити много опција ако постоји много конкурената који нуде сличне производе или услуге.
Стратегија одређивања цена такође се може применити на различитим географским тржиштима, где су снаге понуде и потражње пристрасне продавачу, а купац може бити вољан да плати више од купца на другом месту. Цене усмерене на купце су у супротности са ценама заснованим на конкуренцији - постављањем цена заснованим на ценама и стратегијама конкурената - и ценама заснованим на трошковима, у којима се компанија концентрише на достизање циља марже с малим обзиром на анализу процењене вредности купца.
Како функционишу цијене које воде клијенти
Да би оптимизирали цијене, компаније требају размотрити како најбоље да сегментирају тржиште тако да цијене одражавају разлике у вриједности које опажају различите врсте потрошача. Да би то учиниле, компаније морају да предузму свеобухватно разумевање како купац цени производ или услугу.
Ако је то посао, да ли је овај производ или услуга саставни дио његовог пословања, нешто што је апсолутно неопходно за несметано пословање? Да ли пружа додатну или различиту корист обичном потрошачу? Ако је то случај, компанија ће можда моћи да премијом одређује цене како би повећала укупну продају.
Ако је понуда компаније доступна купцима из више конкурената на одређеном тржишту и нема смислене разлике, тада цене које би водили купци неће вероватно успети као стратегија за повећање прихода. Ако конкуренција може бити слабија, чак и ако се њен производ или услуга не разликују по себи, компанија може бити у могућности да се бави ценама усмереним на купца, јер понуда може бити ограничена у односу на потражњу.
Стратегија одређивања цена усмерена на купца добро делује за производе који одговарају потрошачким емоционалним потребама и на нишним тржиштима.
Цијене прилагођене купцима у доба е-трговине
У претходним епохама, када информације нису толико слободно, као данас, компаније су имале више могућности да варирају цене робе и услуга међу различитим групама купаца. Атрибути производа и услуга, као и цене, нису били тако транспарентни као данас. Ово представља изазове за компаније да поставе цене које су засноване на купцима, јер су умањене предности у информацијама.
Ипак је могуће да компаније које остају у току о потребама дугогодишњих купаца задржавају моћ одређивања цена када пруже вредност производа или услуге већој од трошкова за купце.
Кључне Такеаваис
- Цене засноване на купцима су стратегија одређивања цена у којој компанија поставља цене у складу са опаженим вредностима својих производа и услуга. Да би биле ефикасне, компаније би требале размотрити како да најбоље сегментирају тржиште тако да цене одражавају перцепцију вредности тих сегмената.
