Преглед садржаја
- Шта је унакрсна продаја?
- Како функционира унакрсна продаја
- Умерена продаја у финансијским услугама
- Реални пример примера унакрсне продаје
Шта је унакрсна продаја?
Укрштати се значи продавати сродне или комплементарне производе постојећем купцу. Укрштена продаја је једна од најефикаснијих метода маркетинга. У индустрији финансијских услуга, примери унакрсне продаје укључују продају различитих врста инвестиција или производа инвеститорима или услуге припреме пореза клијентима који планирају пензију. На пример, ако клијент банке има хипотеку, њен продајни тим може покушати да јој прода лицну кредитну линију или штедни производ попут ЦД-а.
Како функционира унакрсна продаја
Укрштање производа и услуга постојећим клијентима је један од основних начина за остваривање нових прихода за многа предузећа, укључујући финансијске саветнике. Ово је можда један од најлакших начина за раст њиховог пословања, јер су они већ успоставили однос са клијентом и упознати су са њиховим потребама и циљевима.
Међутим, саветници треба да буду опрезни када користе ову стратегију - менаџер новца који распродаје узајамни фонд који улаже у други сектор може бити добар начин да клијент диверзификује свој портфељ. Али саветник који покушава да прода клијенту хипотеку или други производ који је ван домета саветника може у многим случајевима довести до проблема.
Ако се то уради ефикасно, унакрсна продаја може довести до значајног профита за берзанске посреднике, осигуравајуће агенте и финансијске планере. Припремљени лиценци за порез на доходак могу понудити производе осигурања и инвестирања својим порезним клијентима, а то је међу најлакшим од свих продаја. Ефикасна унакрсна продаја је добра пословна пракса и такође је корисна стратегија финансијског планирања.
Често се продаја продаје меша са унакрсном продајом. Попродаја је акт продаје свеобухватније верзије тренутног производа. Укрштена продаја је чин продаје различитог производа како би се купцу пружила додатна корист.
Саветници који крижано продају финансијске производе или услуге морају бити темељно упознати са производима које продају. Берзански посредник који првенствено продаје узајамне фондове требаће знатну додатну обуку ако му се додељи да почне продавати хипотеке клијентима.
Једноставно упућивање другог одељења које заправо продаје и обрађује хипотеку може довести до ситуација у којима су препоруке биле потребне или не, јер брокер можда не разуме када клијенту заиста треба ова услуга, али је мотивисан само да заради накнаду за препоруку..
Саветници треба да знају како и када се додатни производ или услуга уклапа у финансијску слику њиховог клијента како би могли да учине ефикаснију препоруку и остану усаглашени са стандардима подобности. ФИНРА може да користи информације које прикупи из своје истраге како би развила и применила нови скуп правила која регулишу начин на који се може извршити унакрсна продаја.
Кључне Такеаваис
- Укрштање је пракса продаје додатних производа постојећим купцима, која се често практикује у индустрији финансијских услуга. Финансијски саветници често могу да зараде додатним приходом унакрсном продајом додатних производа и услуга постојећим клијентима. Потребно је предузети негу. то правилно како би се избјегли од регулатора и заштитили најбоље интересе клијента. Саветници који се једноставно упуте како би добили додатне подстицаје могу се наћи на крају примања жалби и дисциплинских мера.
Умерена продаја у финансијским услугама
До 1980-их индустрија финансијских услуга била је лака за сналажење, банке су нудиле штедне рачуне, брокерске компаније које продају акције и обвезнице, компаније за издавање кредитних картица које бацају кредитне картице и компаније за животно осигурање које продају животно осигурање. То се променило када је Прудентиал Инсуранце Цомпани, најистакнутија осигуравајућа кућа у свету у то време, стекла средњу компанију за брокерске бројеве средњих бројева Бацхе Гроуп, Инц.
Сврха Пруденнала-а била је да створи унакрсну продају могућности за своје агенте за животно осигурање и Бацхеове брокерске посреднике. Био је то први значајан напор у стварању широке понуде услуга за финансијске услуге. Потом су уследила друга велика спајања, попут Сеарс Роебуцк-а (кредитне картице) са Деан Виттер-ом (акције, обвезнице и фондови новца) и Америцан Екпресс Цомпани (кредитне картице) са Схеарсон Лоеб Рхоадес (акције и обвезнице).
Спајање Веллс Фарго & Цо. са Вацховиа Сецуритиес и Банк оф Америца са Меррилл Линцх & Цо, оба у 2008. години, десило се у време смањења профита за обе банке - и финансијске кризе за брокерске куће. Обе банке су поставиле снажан нагласак на унакрсну продају као стратегију за поврат профитабилности. У великој мери, они су желели да прошире оружје за дистрибуцију на мало купњом великих и успостављених канала дистрибуције брокерских кућа, надајући се синергији између банкарских и инвестиционих производа и услуга.
Уз неколико изузетака, унакрсна продаја није успела да се захвати у многим од спајаних компанија. Сукобне продајне културе и огорченост међу продајним представницима, приморани да продају ван свог подручја експертизе, биле су изазове за превазилажење. Као пример, Банк оф Америца је изгубила посреднике из Меррилл Линцх-а инсистирањем да брокери крижано продају банкарске производе својим клијентима за улагање. Веллс Фарго је био ефикаснији у покретању унакрсне продаје јер је његово спајање са Вацховијом донело релативно сличну културу.
Велике фирме могу бити тешке да ефикасно интегришу употребу и продају различитих врста финансијских производа истом клијенту тако да њихове потребе буду адекватно задовољене у свакој области. Х&Р Блоцк Инц. није успео у овом приједлогу када је купио Олде Дисцоунт Брокер у настојању да својим инвеститорима нуди услуге улагања. Додавање хипотекарне филијале још више је усложњавало ствари, па је компанија на крају одлучила да искорени оба ова брокерска и хипотекарна предузећа и поново се фокусира само на порезе.
Реални пример примера унакрсне продаје
У 2016. години, Веллс Фарго погођен је новчаном казном у износу од 185 милиона долара за отварање рачуна банковних и кредитних картица за хиљаде клијената без њиховог знања или сагласности. Као резултат тога, ФИНРА, независно регулаторно тело за америчке фирме за хартије од вредности, покренуло је истрагу примене унакрсне продаје код 14 брокерских дилера, а портпарол је недавно изјавио да: „У светлу недавних питања везаних за унакрсну продају, ФИНРА је усредсређена на природу и опсег активности продаје брокерских дилера и на то да ли они адекватно надгледају ове активности од стране регистрованих запослених ради заштите инвеститора. “Сонда је окончана 2018. године.
