Шта је замка релативности?
Замка за релативност је психолошка или бихевиорална замка која људе тјера на нерационалне куповине. Људски мозак функционише на релативан начин при успоређивању и тешко је да га упореди у различитим категоријама. Штедљиви трговци то често желе искористити, што наговара потрошаче да донесу одлуку о трошењу која ће повећати њихов профит.
Кључне Такеаваис
- Замка за релативност је психолошка или бихевиорална замка која људе тјера на нерационалне куповине. Људски мозак дјелује на релативан начин при успоређивању и тешко је да је упореди у различитим категоријама. Замка релативности повезана је са сидрењем, когнитивном пристраности која описује када се појединац ослања на или се ослања на почетни податак за доношење одлука.
Разумевање замке релативности
Наши умови су обично програмирани да доносе одлуке о куповини на основу упоређења. Када морамо да купимо одређену робу, склони смо сагледавањем колике су цене сваке продавнице да бисмо утврдили ко нуди најбољу понуду. Понекад нас такав приступ може навести да нерационално размишљамо и доносимо лоше одлуке.
Купци обично не знају стварну стварну вредност производа или услуге коју желе купити и уместо тога се ослањају на цене које је навела продавница или које је предложио продавац.
Концепт замке релативности повезан је са феноменом „сидрења“, когнитивне пристраности која описује када се појединац ослања на или причвршћује на почетни податак или информацију у процесу доношења одлука. Често први број који заменимо замијећује нашу перцепцију свега што долази након тога. То неминовно значи да ћемо вероватно платити 25 долара за сат паркирања, ако први лот на који наиђемо наплаћује 30 долара.
Продавци на сидришту се често користе да би преварили потрошаче да верују да добијају добар посао, такозвану "замку за сидрење". Многобројни експерименти на ову тему откривају да је замка релативности потентно питање које утиче на финансијске одлуке великог броја људи.
Примери замке релативности
Ресторан нуди бургер вредности за 1, 99 долара, обични бургер за 2, 99 долара, а премиум хамбургер за 4, 59 долара. Замка релативности ће осигурати да се већина људи одлучи за обични хамбургер, сматрајући да је то најбоља вредност.
Потрошач може претпоставити да је вредност бургер инфериорнији због његове ниске цене и да премиум бургер није вредан повишене цене због тога што упоређује са осталим понудама. Међутим, ако се цена премиум бургера смањи на 3, 59 УСД, знатан број људи ће га изабрати уз образложење да за премијски хамбургер вриједи платити додатних 60 центи. Ово је поново замка релативности на делу.
Други пример замке релативности су модели цена које је усвојила већина продавница одеће. Ако је редовна цена фармерки 40 УСД, продавница ће приказати цену као 100 УСД, али ће их касније попусти за 50%, тако да је цена "продаје" сада 50 УСД. Купац мисли да добијају повољне цене када је у ствари продаваоница зарадила додатних 25% на артиклу (разлика у износу од 10 УСД).
Замка вредности
Замка релативности је такође уобичајена замка за инвестирање. Одређени вишеструки процени вредности могу предузеће изгледати као цјенкање у поређењу са вршњачком групом. У стварности, ово је можда илузија - компаније се могу јако разликовати, цена у односу на историјски преседан можда неће утицати на промене на тржишту или вишеструки можда неће успети да уложе у нешто важно, попут несигурног стања биланс. У инвестиционим круговима ове замке релативности су познате као "замке вредности".
Посебна разматрања
Замка релативности је такође видљива при поређењу различитих група. На пример, узмите у обзир потрошача који планира да купи основни бицикл са ограниченим буџетом од 150 УСД. Претпоставимо да он или она такође лежерно траже сет голф клубова који ће заменити стари сет, мада мање хитно.
Док купује бицикл, купац наилази на одличан сет клубова који су вредни 50% и који сада коштају 200 долара. Замка релативности може потрошача да купи голф клубове уз образложење да је то прилика коју не треба пропустити. Одједном, потрошач је прекорачио 50 УСД и није успео да купи ону ствар која му је највише потребна - бицикл.
