Као и код других предузећа заснованих на односима, и сваки финансијски саветник се суочава са изазовом уравнотежења потребе да се његова пракса непрестано развија и похађа постојеће клијенте.
Проблем је постајао још акутнији јер су основни финансијски савети, попут расподјеле имовине и општег прикупљања залиха, постали комодитизмирани. Заузврат, ово је повећало притиске на накнаде и смањило препреку за улазак у конкуренцију. Иако многи инвеститори и даље виде потребу за људским финансијским саветима, саветници све више морају да пронађу нове начине да додају вредност својим односима са клијентима и покрену раст на њиховој пракси. Говорећи на панелу на самиту саветника Енвестнет савјетника, Јосепх Цхалом, шеф производа у БлацкРоцк Дигитал Веалтх Солутионс, рекао је: „Данас просечни саветник подржава 200 до 300 рачуна или домаћинстава. Да би од сада био успешан за две до три године., требаћете да подржите 1.000."
За већину саветника решење многих ових проблема лежи у вештачкој интелигенцији.
Промјена очекивања
Иако је саветницима све теже разликовати се, очекивања клијената се такође мењају. Новије генерације дигиталних корисника вероватно неће ценити модел финансијских савета који је био популаран код њихових родитеља.
Миленијуми, који наслеђују богатство од 30 билиона долара током наредних деценија, и даље верују да људски финансијски саветник представља бољи поврат улагања (РОИ) од робо-саветника. Али млађи инвеститори су такођер навикли да информације имају на дохват руке. "Следећа генерација инвеститора неће желети да чека шест месеци како би имали састанак планирања, " рекао је Цхалом. „Неће чекати е-пошту како би прегледали своје извештаје.“
Унесите цхатботове и друге системе виртуелног савета. Велике банке попут УБС-а већ су почеле да развијају машине које у реалном времену одговарају на основне клијентове упите, елиминишући потребу за интеракцијом са клијентовим сарадницима или заказаним позивима за ажурирање. Сервисирање клијената усмерено машинском учењу има моћ „клијентима давати оно што желе, када они то желе“, каже Јамес Лиу, оснивач Цлеарномицс-а, платформе за економски увид. Ово омогућава саветницима и тимовима да проведу више времена на аспектима свог посла који највише доприносе.
Према недавном раду Вангуарда, једна од најважнијих метрика за успешан однос са клијентом је поверење које саветници могу да изграде улагањем свог времена у изградњу и одржавање односа са клијентом. „Најчешће питање које добијамо је:„ Зашто тржишта опадају? “, Каже Гаурав Цхакраворти, суоснивач кплум-а, фирме за управљање имовином, са фокусом на стратегије машинског учења. За клијента "застрашујући део није у могућности да постави питање. А ако тада нисте доступни или вам се одговор чини лаким, онда ће успаничити."
У проналажењу начина за боље распоређивање свог времена и аутоматизацију једноставних задатака, као што су укрцавање клијента и постављање једноставних питања, саветници и њихови тимови имају боље могућности да клијенте „осете вредним, поштују и о којима брину“. Према Вангуарду, „зарада од додељивања више времена односима са клијентима може бити ненадмашна другим напорима“. Другим речима, пораст напреднијих технологија за сервисирање дигиталних клијената „може вам бити највећа помоћ при остварењу ваше мисије у наредних неколико година“, рекао је Цхалом.
Бити човек
"АИ је ствар која чини пријатно искуство", каже Лиу. "Можете разговарати о стварима онако како желите да разговарате о њима", а не на програмски начин који је у прошлости изазивао фрустрацију са роботским оператерима. "Сада можете поставити нормално питање и систем, путем АИ, може схватити тачно о чему говорите."
Иако је изражена потреба за брзом, дигиталном комуникацијом, улога људских саветника се не умањује. Иако су роботски саветници последњих година стекли значајну привлачност, они још увек нису у стању да пруже људски додир за којим жуде многи богати и ултра богати клијенти. Кевин Хугхес, извршни потпредседник продаје компаније МонеиГуидеПро, софтверске компаније за финансијско планирање, рекао је: "Не видим АИ који управља емпатијом у блиској будућности", на шта је Молли Пандиа, виша потпредседница производа у компанији Енвестнет, одговорила: " Али АИ може одлучити када ће се испоручити та емпатија."
Консултантска фирма МцКинсеи дотакла се те теме у документу из 2015. о дигиталној трансформацији управљања богатством: „Није јасно да ли ове фирме могу надићи једноставна инвестициона решења, привући нехмиленијске инвеститоре у обиму или поновити поверење и интимност људски саветник."
(За више погледајте: Како Финтецх омета управљање богатством .)
"Робос постоји већ неколико година и мислим да је консензус ту, индустрија не иде", каже Лиу. "Прелазимо на хибридни приступ, где је робо платформа други сет алата за људског саветника." Истовремено, широка доступност све софистициранијих финансијских савета значи да саветници морају да појачају своју игру. "Неће заменити људе, осим ако људи не обезбеде вредност", рекао је Цхалом.
Иако цхатботи и друга виртуелна технологија имају потенцијал да помогну саветницима да брже и ефикасније одговоре на упите клијената, већа вредност вештачке интелигенције лежи у помагању саветницима да буду проактивнији у погледу сервисирања клијента. Како подаци о клијентима постају свеприсутнији, саветници имају прилику да "буду више предиктивни у сервисирању својих клијената", рекао је Пандиа.
Са АИ, саветници су у стању да побољшају и „квалитет и специфичност савета који дају“, каже Лиу. Нови алати, од оних које нуде на Енвестнетовој платформи до стартапова, омогућавају саветницима да боље сегментирају своје клијенте и испоруче више прилагођених комуникација и препорука у знатно већем обиму него икада раније. Рекао је Хјуз, „Саветници причају сјајне приче својим клијентима, а АИ има начин да то побољша“. (За додатно читање погледајте: 4 Предности Хуман Версус Робо-Адвисора .)
