Шта се увек затвара - АБЦ?
Алваис Бе Цлосинг (АБЦ) је мотивацијска фраза која се користи за описивање продајне стратегије. То подразумева да би продавац који следи режим требало да непрекидно тражи нове перспективе, поставља производе или услуге тим перспективама и на крају заврши продају.
АБЦ као стратегију захтева да продавац буде упоран, али и да знају када да смање губитке и пређу на другу перспективу.
Кључне Такеаваис
- Алваис Бе Цлосинг је мантра која се користи у свету продаје што значи да продавац мора увек бити у глави закључивања уговора, користећи све тактике које су неопходне. Порекло фразе је филм "Гленгарри Глен Росс" из 1992. године према сценарију Давида Мамета. на истоименој игри Пулитзерове награде. У модерном добу, студије показују генерирање олова, праћење корисника и сесије о стратегијама представљају већи део дана продавача него „затварање“.
Основе АБЦ-а
Фраза Алваис Бе Цлосинг популаризована је у филму из 1992. године "Гленгарри Глен Росс" у којем играју Алец Балдвин, Ал Пацино и Јацк Леммон. Филм је написао Давид Мамет, а заснован је на његовој драми Пулитзера. Нагласио је тамнију, прекривену страну продајне индустрије.
У филму се доводи агресивни представник из корпоративног уреда који мотивира групу агената за продају некретнина, говорећи им да продају више имовине или да буду отпуштени ако не успију. Доноси тираду окончану због непристојности, оптужујући продаваче да су плашни и немотивирани. Поставља се богатством и успехом.
Током свог говора, прелази преко плоче на којој су написане речи "Увек будите затворени", а он неколико пута понавља фразу. Говор ипак одустаје, јер продавачи посежу за мноштвом неетичких тактика да постигну свој продајни број.
Касније, у филму „Котловница“ из 2000. године, тренер продаје који подучава младог посредника, пита приправника да ли је видео „Гленгарри Глен Росс“. Затим наставља да га испитује о значењу Увек се затвара.
Ефикасност увек буде при крају
Израз је постао изванредан пример неколико неславних цитата које руководиоци продаје често користе како би мотивирали своје продајно особље и одвели кући важност познавања перспектива. Служи као подсетник да сваку акцију коју продавац предузме с клијентом треба извршити у намери да се продаја креће ка крају.
Од почетне фазе процеса продаје до продаје до откривања потреба купаца и позиционирања производа, представник би требало да се "затвара" читаво време, постављајући купца до тачке у којој је једино логично што треба да уради - извадити његову чековну књижицу.
Као увек, затварање, као концепт, може бити реликвија ранијег времена; Савремени потрошачи имају мање вероватноће да су тако подложни продајним местима у ери када је толико информација о производима и ценама на мрежи доступно на мрежи.
Пример реалног света
Иако би могло бити забавно на великом екрану, АБЦ је из различитих разлога ретко успешан у стварним животним ситуацијама.
Студија из 2018. године компаније ЦСО Инсигхтс, независног истраживача и података, показала је да су успјешни продавачи потрошили, у највећем броју, 35% свог времена у стварној продаји или "закључавању" послова. Истраживање је показало да генерирање олова, праћење клијента, стратегија и планирање сесија и административни задаци чине лавовски део њиховог времена.
Како извештава ИнвестементНевс.цом, истраживање сугерира да менталитет АБЦ губи на ефикасности. Просечни купац 21. века наоружан је знатно више информација него потрошач 1984. године, када је прича Давида Мамета била представљање Пулитзерове награде, па чак и од 1992. године, када је филм објављен. Савремени купци радије купују около и истражују пре куповине. Они су много мање подложни глатким продајним местима него што су то људи некада били.
