Један од кључева на који се многи финансијски саветници фокусирају са својим клијентима је планирање пословног наследства. Уговори о куповини и продаји и други алати се обично користе како би се осигурала несметана транзиција од једног власника или партнера до другог. Али многи финансијски саветници нису спремни да предају сукцесе својих пракси наследнику. Студија коју је 2015. спровела компанија Фиделити Инвестментс открила је да, док око две трећине сваке саветодавне фирме жели да интерно промени власништво, само око четвртине њих има јасне наследнике. Само 40% њих има било какав план сукцесије. Овај несразмјер могао би изазвати знатан преокрет у финансијској индустрији ако савјетници не подузму значајне кораке за исправљање ситуације.
Растући проблем
Саветници који се приближавају старосној пензији морају активно тражити једног или више наследника за своју фирму. Ако немају одређеног купца или другог наследника који је спреман да уђе када их нема, онда ће можда на крају учинити својим клијентима значајну услугу. Фиделитијева студија такође је показала да ће нешто више од трећине свих саветника на тренутном тржишту напустити посао у наредних десет година, и многи од њих имају велику, устаљену праксу. Оно што је још узнемирујуће је чињеница да је од оних фирми које су анкетиране отприлике половина рекла да њихово особље неће или неће бити способно да преузме за њих кад оду. А може потрајати и пет до десет година да неко уђе у посао, тако да они који немају јасне стратегије сукцесије већ сада морају да предузму акцију. (За више, погледајте: ФАС треба да клијенте уврсти у планове сукцесије .)
Први корак је тачно утврдити које ће вештине и способности бити потребне наследнику и да ли ће оне бити подучене тренутним запосленима или тражене од спољног купца. А ако је неки интерни запосленик у неком тренутку изразио интересовање за куповину праксе, сада је вероватно право време да се почне са дискусијама о могућностима финансирања, што ће младом купцу пружити више времена за припрему.
Фиделити-ова студија је такође открила да је већи проценат најуспешнијих пракси припремљен у овој области, с тим да је нешто више од половине њих имало план наследства. Већи проценат такође је предузео опипљиве кораке за изградњу плана сукцесије у последње три године, а скоро три четвртине ових фирми има успостављен чврст механизам који може пружити процену њихове праксе када је то потребно (у поређењу са око 60 % других фирми). (За више информација погледајте: Како креирати план наследства предузећа .)
Сукцесија клијента
Друго кључно питање које се повезује са дилемом саветодавног наследства је тренутна демографија саветодавне клијентеле. Нешто више од петине свих садашњих клијената је старије од 70 година, а ти клијенти компотентно држе нешто више од четвртине имовине анкетираних фирми под управљањем. Потенцијални саветници треба да направе тачку упознавања своје деце и других наследника пре него што наследе богатство својих родитеља. Премоштавање ове генерацијске јазе са клијентима може помоћи наследницима саветницима да остваре стални приход из праксе коју купују или наслеђују. (За више информација погледајте: Савети за савете како да припремите своју саветодавну праксу за продају .)
Доња граница
Саветници који су своју каријеру посветили изградњи својих пракси треба да осигурају да се њихови клијенти брину о њима када крену даље. Свака саветодавна фирма мора имати јасну представу о томе шта наследник мора бити способан да води посао и започиње опипљиве кораке ка примени јасног плана наследства. (За више информација погледајте: Савети за управљање од најбољих финансијских саветника .)
