То је прилично мрачна статистика: у студији завршеној прошле године само је око четвртина финансијских саветодавних фирми пријавило да су „веома задовољне“ куповином туђег саветодавног посла.
Бели папир - Алпха Ацкуиситионс: Максимизирање поврата улагања у праксу - спонзорисан од НФП Адвисор Сервицес и спроведен од стране Аите Гроуп-а, показао је да је задржавање клијента највећа препрека током куповине. Иако 76% просечна стопа задржавања звучи савршено респектабилно, имајте на уму да је то само за крему усева - најуспешније аквизиције које су спадале у оно што је истраживање сматрало "алфа аквизицијама".
Да бисте осигурали да вас аквизиција сврстава у категорију "алфа", важно је држати се проактивне, а не реактивне стратегије - и знати које потенцијално кобне заблуде треба избегавати.
Културна катастрофа
Компанија коју стекнете вероватно ће имати знатно другачију културу рада од оне коју тренутно водите. Док прегледавате потенцијалне аквизиције, примамљиво је да направите кратку процену како ће се већ успостављена култура нове мреже повезати с вашом. Имајте на уму да наступи могу бити обмањујући, а унутрашња култура компаније увек ће бити сложенија него што се види у очи. (За више погледајте: ФА-ови ако клијенти треба да ураде у планове сукцесије .)
Ипак како избегавате сукоб у култури? Уложите напоре да интегришете нове запослене из стечене компаније у културу ваше фирме: неће се догодити аутоматски. Чињеница да многи запослени који скоче можда нису желели или чак предвидели, промена може значити неизговорене замере. Имајте на уму да бројеви никада не испричају читаву причу: одвојите време да се распитате са својим новим запосленима да чујете како њихови инсајдери преузимају њихову постојећу пословну културу. Будите проактивни у пружању тим запосленима глас за своју забринутост, као и довољне могућности за вођство и сарадњу у новој организационој структури ваше фирме.
Постаните лични
Према истраживању Аите Гроуп, лични контакти обе стране драматично су повећали шансе за успех аквизиције. У ствари, ранија лична веза између две особе постојала је у више од половине свих успешних уговора. Непосредно посредовање показало се и случајним: спољне консултантске фирме коришћене су у само 10% успешних уговора.
Са крајњег клијента, не претпостављајте да ће нови клијенти нужно пригрлити врсту услуге коју традиционално пружате. Постављајте пуно питања и не прелазите на закључке: шта желе ваши нови клијенти и шта очекују? Ако сте навикли да водите састанке за планирање телефоном, а већина клијената у новој фирми је навикла да долази у канцеларију, ово је нешто што желите да проверите унапред. Исто важи и за преношење ажурирања и информација клијентима: да ли су навикли да их контактирају телефоном, док је стандардни начин комуникације ваше фирме е-пошта? Када је у питању интеракција с клијентима, вријеме лицем у лице може бити императив у постављању правог града с новом базом клијената коју насљеђујете. (За читање у вези, погледајте: Савети за управљање од најбољих финансијских саветника .)
Не журите
Истраживање Аите указује на стрпљење као врлину: међу анкетираним фирмама, многе успешне аквизиције резултат су дугог процеса провјере који је трајао неколико година. Када тражите партнера, не журите: потрошња у потрази за добром утакмицом статистички се исплати на крају. (За више, погледајте: Кључни кораци за изградњу сјајне праксе финансијског планирања .)
Величина је битна
Може се чинити очигледним питањем које треба узети у обзир приликом расправе о основаима стицања: како се приход матичне компаније упоређује са приходом потенцијалне циљне компаније? Иако је куповина нове фирме савршена прилика да у систем унесете нову животну крв и нове изворе прихода, размислите колико велики ризик можете сигурно да преузмете. Аквизиција која представља више од четвртине вашег тренутног прихода значи да ће на ваше пословање и финансијски биланс знатно утицати ако транзиција прође мање него глатко. Нове изгледе који би износили више од 20% вашег укупног тока прихода вероватно су једноставније - и сигурније - окладе. (За више погледајте: Како саветници могу да попуне празнину талената.)
Проверите молим вас
Мало је вероватно да ћете укочити сервер у ресторану у којем редовно посећујете - или ако то учините, очекује се да ћете добити мање од звездиног сервиса. Слично правило се примењује за аквизиције: преговарање до дна долара ретко ће донети посао с врхунском праксом. Чак и ако купујете за фирму која би могла бити спремна да склопи договор, пазите: није вредно набавити осредњу фирму, чак и ако је цена тачна.
Дакле, који су суштински фактори у стратешком одређивању цене куповине? Очекујте да платите уз формулу која мери тржишну вредност плус приход. Међу главним факторима које треба узети у обзир, дугорочност пословања је један: колико дуго фирма постоји и која је њихова репутација? Остали фактори које треба размотрити укључују модел услуга за клијенте и комбинацију прихода. У погледу имовине, пазите и на укупну имовину у управљању, као и на новчани ток из операција. (За читање у вези, погледајте: Како се финансијски саветници могу прилагодити роботским саветницима .)
Дугорочно гледано, плаћање више би се на крају могло исплатити: Аите анкета је заправо открила снажну повезаност између задовољства и више плаћања за куповину. У ствари, 25% оних који су пријавили највеће задовољство својим купцима који су платили више оних који су пријавили да су најзадовољнији својим аквизицијама, такође је рекло да плаћају више. Шта подразумева „плаћање више“? Уместо са бројем долара, све се своди на вишеструке. У истраживању је просечна куповина износила 1, 36 пута више прихода, док су алфа аквизиције - које су најзадовољније - имале 1, 55 пута више прихода.
Да ли би требало да узмете зајам?
Не стављајте другу хипотеку на своју кућу да искашљате довољно средстава за куповину. Можда је неочекивано, пронађена је велика повезаност између незадовољства куповином и узимања личног зајма. У истраживању Аите, међу купцима који су исказали недостатак задовољства, 73% је узело лични кредит. (За читање у вези, погледајте: Како финансијски саветници користе друштвене медије .)
Иако су узрок и посљедица ових бројева нетранспарентни, вриједно је размотрити да ли је задуживање разуман ризик како на пословном фронту тако и у вашем личном животу.
Нека се креће
Када је у питању спајање клијентске базе након преузимања, време није на вашој страни. Пре него што склопите договор, будите проактивни у успостављању плана за брз и несметан прелазак клијената с једне праксе на другу.
Иако је потреба за брзином нужна када је у питању спајање нове аквизиције, будите опрезни када је у питању људска страна транзиције. Ако стечене компаније имају организациона или кадровска питања која захтевају акције као што су обустава пројекта, отпуштање радника или прерасподјела улога. (За више видети: Стратегија раста за финансијске саветнике .)
Доња граница
Када преговарате о сложеној и осетљивој природи аквизиције, не покушавајте да пркосите основним законима физике. За сваку акцију постоји реакција: ово се нарочито односи на велике кадровске и организационе промене. Ту је Невтонов први закон кретања, који каже да сваки објект у стању једнообразног кретања остаје у том стању кретања осим ако се на њега не примењује спољна сила. У контексту аквизиције то значи да брзина и успех спајања две компаније у потпуности зависе од брзих, проактивних мера. Инерција је ваш непријатељ: не ризикујте да задржите статус куо и надајте се да ће се две различите компаније компаније и организационе структуре магично спојити. (Више информација потражите у: Како креирати план наследства предузећа .)
