Чини се да финансијски саветници који постигну висок успех у индустрији често имају корнер на тржишту када је у питању добијање и задржавање клијената и повећање прихода. Они који помраче остатак чопора, често се помало разликују у начину на који раде ствари насупрот многим новијим и / или мањим саветницима.
Они који покушавају да своју праксу подигну на нови ниво могу имати користи користећи неке од следећих стратегија. (Више детаља потражите у: Зашто се саветници треба фокусирати на растућу штету. )
Препоруке-Плус
Већина финансијских саветника зависи од мреже препорука ради генерисања новог посла. Али елитни саветници често преносе своје мреже на други ниво, где обећавају веће награде за повећану лојалност адвоката, ЦПА-а или других пружалаца финансијских или правних услуга. Они који примају реалан проценат прихода, за разлику од пуке накнаде или другог номиналног облика надокнаде, очигледно су подстицајнији да своје клијенте пошаљу саветнику који ће компетентно удовољити њиховим потребама.
Подјела прихода такође може помоћи другим професионалцима да развију веће разумевање и цене оно што саветник може да пружи. На пример, ЦПА који стекне лиценцу за животно осигурање да би делио провизије од клијената за које упућује вероватно ће постати бољи у препознавању када је клијент кандидат за одређени производ или услугу због обуке потребне за лиценцу. (Више детаља потражите у: Како привући и саветовати 30-то нешто. )
Многи елитни саветници такође одлучују да дају и примају препоруке личним уводом, уместо да клијента оставе да пронађе или контактира онога коме је речено да га види. Овај лични додир може такође помоћи да се разјасни природа препоруке и спрече могући неспоразуми.
Још једна тактика коју неки од њих користе је да пруже бесплатне консултације где ће потенцијалним клијентима дати искрено друго мишљење о томе колико добро њихови тренутни саветници испуњавају њихове потребе. Наравно, кључно у томе је што ће саветник рећи онима који су изгледа у доброј форми и да не могу материјално да побољшају своју ситуацију. Али овај искрен, без трошкова облик интеракције може друге који траже алтернативну перспективу учинити много склонијима да их траже. (За више погледајте: Не превидите не тако богате миленијале. )
Иди широко, али иди уско
Већина елитних саветника такође је склона једном од два пута када је у питању обим производа и услуга које они пружају. Неки саветници одлучују се да се специјализују за једну или малу прегршт врхунских услуга, као што су неквалификовани планови, опције акција или алтернативна улагања. Други одлучују понудити свеобухватно управљање богатством које обухвата све класе имовине укључујући дуг, власничке улоге, некретнине, племените метале, деривате, власништво предузећа и партнерства, алтернативне понуде и пореске кредите.
Наравно, елитни саветници теже да буду апсолутни мајстори свог заната без обзира на то који пут бирају. Неки саветници се такође одлуче специјализовати за одређену врсту клијента за коју је потребан виши ниво знања или стручности, као што су медицински професионалци или руководиоци предузећа.
Усредсредите клијентелу
Многи од најуспешнијих саветника такође траже изградњу и одржавање мањих база клијената које имају већу нето вредност уместо широке базе купаца средњег ранга. Упознају своје клијенте на много интимнијем нивоу и пружају врсту персонализованог сервиса који је малопродајним фирмама немогуће ускладити. (Више информација потражите у: Како привући клијенте високог нивоа вредности. )
Њихови маркетиншки напори су обично више фокусирани и надгледани како би максимизирали своје резултате. Многи од њих користе рачунарске програме који пажљиво прате све њихове маркетиншке активности и резултате и показују им који су начини генерисања клијената најефикаснији. И врло мало елитних саветодавних фирми сада користи методе као што су хладно позивање, масовна пошта или чак семинари; ово је уступило место дигиталним маркетиншким напорима и једноставној усменој речи која долази од онога што могу учинити за своје клијенте. Елитни саветници који користе семинаре обично их чине малим, неформалним пословима који не садрже било какав одређени вид продаје и често су чисто информативне природе.
Једно од најважнијих маркетиншких алата за бутичне фирме данас је свеобухватна веб локација која нуди платформу путем које клијенти могу да прегледају и приступе својим портфељима, буду у контакту са саветницима, а такође пружају и мобилни приступ путем паметних телефона и таблета. Фирме које траже софистициранији облик маркетинга често спонзоришу догађаје у областима које су занимљиве за врсту перспектива које саветници желе да постану клијенти. Дегустације вина и кавијара или други слични сокови привући ће богатије мноштво од спортског догађаја или другог сличног провода. (Више информација потражите у: Врхунски савети за клијенте који највише цене. )
Елитни саветници често захтевају од нових клијената могућност да положе минимални износ новца пре него што раде с њима, као што је 500.000 долара. Овај захтев гарантује да ће сваки клијент са којим раде моћи да им донесе довољно прихода који би вредели њиховог времена.
Поједноставите своје пословање
Већина елитних саветодавних фирми је у могућности да ефикасно делегира задатке међу својим запосленима тако да директори компаније могу провести више времена у интеракцији са клијентима и сервису њихових потреба на личној основи. Сви административни асистенти, службеници за придржавање закона, маркетинг стручњаци и трговци имају своје место, али клијенти који вреднују нето мрежу често само знају или ће разговарати са власником или саветником који је први отворио свој рачун. Подјела рада може довести до веће ефикасности и мање грешака - и већег задовољства клијената. Аутоматизовани рачунарски програми као што су робо-саветници такође могу да ослободе саветнике од потребе да троше време на извршавање послова нижег нивоа управљања портфељем.
Доња граница
Не постоји ниједан прави или најбољи начин за изградњу елитног финансијског саветодавног посла, али коришћење метода мањих или мање успешних саветника неће вероватно дати добре резултате. Као и у било којој области пословања, прави кључ успеха је способност размишљања изван оквира и повезивања са жељеном клијентелом на начин који конкуренција није лако копирати. За више информација о томе како изградити елитну саветодавну фирму посетите веб страницу Удружења за финансијско планирање на ввв.фпанет.орг или Национално удружење личних финансијских саветника на ввв.напфа.орг. (За више, погледајте: Најбољи начини да дотакнете лекарску нишу. )
