Шта је продајна комбинација?
Варијанса продајног микса је разлика између продајне комбинације коју планира компанија и стварне продајне комбинације. Комбинација продаје је удио сваког проданог производа у односу на укупну продају. Комбинација продаје утиче на укупни профит компаније јер неки производи стварају веће марже профита од других. Варијанса продајног микса укључује сваку линију производа коју продаје фирма.
Кључне Такеаваис
- Продајни микс упоређује продају производа са продајом укупне продаје. Варијанта продајног микса упоређује планирану продају са стварном продајом и помаже у препознавању профитабилности производа или линије производа.
Разумевање варијанте продајног микса
Варијанца је разлика између буџетских и стварних износа. Компаније прегледавају варијације комбинација продаје како би утврдиле који производи и линије производа имају добру, а који не. То говори „шта“, али не и „зашто“. Као резултат тога, компаније користе варијанцу мешавине продаје и друге аналитичке податке пре него што изврше промене. На пример, компаније користе профитну маржу (нето приход / продаја) да би упоредили профитабилност различитих производа.
Претпоставимо, на пример, да продавница хардвера продаје тример за 100 долара и косилицу од 200 долара и зарађује 20 долара по јединици, односно 30 долара по јединици. Профитна маржа на тримеру износи 20% ($ 20 / $ 100), док маржа профита косилице износи 15% ($ 30 / $ 200). Иако косилица има вишу продајну цену и доноси већи приход, тример ствара већу добит по продатом долару. Буџети продавнице хардвера за продате јединице и приход који се остварује за сваки производ који компанија продаје.
Варијанца продајног микса је користан алат у анализи података, али сама по себи можда не даје потпуну слику зашто је нешто тако (основни узрок).
Пример Варијанте продајних мешавина
Варијанса продајног микса заснива се на овој формули:
Сігналы абмеркавання СМВ = (АУС × (АСМ − БСМ)) БЦМПУ другде: АУС = стварне продате јединицеАСМ = стварни проценат комбинације продајеБСМ = процењени буџетски микс у процентуБЦМПУ = предвиђена маржа доприноса по јединици
Анализа варијанце комбинације продаје помаже компанији да препозна трендове и размотри њихов утицај на добит компаније.
Претпоставимо да компанија очекује да прода 600 јединица производа А и 900 јединица производа Б. Очекивани продајни микс ће му бити 40% А (600/1500) и 60% Б (900/1500). Да је компанија продала 1000 јединица А и 2000 јединица Б, њен стварни продајни микс био би 33, 3% А (1, 000 / 3, 000) и 66, 6% Б (2, 000 / 3000). Фирма може применити очекиване проценте продајних микса на стварну продају; А би било 1.200 (3.000 к 0.4), а Б би било 1.800 (3.000 к 0.6).
На основу планираног продајног микса и стварне продаје, продаја А је испод очекивања за 200 јединица (1.200 буџетских јединица - 1.000 проданих). Међутим, продаја Б премашила је очекивања за 200 јединица (1.800 буџетских јединица - 2.000 продатих).
Претпоставимо такође да је предвиђена маржа доприноса по јединици 12 УСД по јединици за А и 18 УСД за Б. Продајна комбинација варирања за А = 1.000 продатих стварних јединица * (33.3% стварног продајног микса - 40% планираног микса у буџету) * (допринос у буџету од 12 УСД маржа по јединици) или (804 УСД) неповољна варијанца. За Б, варијанта микса продаје = 2000 стварних продатих јединица * (66, 6% стварног продајног микса - 60% планираног продајног микса) * (маржа доприноса од 18 УСД по јединици), или повољна варијанца од 2, 376 УСД.
