Шта је пристојност, фреквенција, монетарна вредност (РФМ)?
Рецензија, учесталост, новчана вредност алат је маркетиншке анализе који се користи да се помоћу одређених мера идентификују најбоље компаније или организације. РФМ модел заснован је на три квантитативна фактора:
- Рецензија: колико је недавно купац извршио куповину Учесталост: Колико често купац изврши куповину Монетарна вредност: Колико новца купац потроши на куповине
РФМ анализа нумерички рангира купца у сваку од ове три категорије, углавном на скали од 1 до 5 (већи је број, бољи је резултат). "Најбољи" купац добио би најбољи резултат у свакој категорији.
Непрофитне организације су се посебно ослањале на РФМ анализу да би усмериле донаторе, јер ће људи који су били извор доприноса у прошлости вероватно направити додатне поклоне.
Разумевање пристојности, учесталости, монетарне вредности (РФМ)
Сматра се да је концепт пријемности, учесталости, монетарне вредности (РФМ) дат из чланка Јана Роелфа Булта и Тома Вансбеека, "Оптимални избор за директну пошту", објављеног у издању Маркетинг Сциенцеа из 1995. године. РФМ анализа често подржава маркетиншку изреку да „80% пословања долази од 20% купаца“.
Погледајмо поближе како функционише сваки фактор РФМ и како компаније могу да стратезирају његову основу.
Реценци
Што је купац недавно купио компанију, то је вероватније да ће он или она наставити да имају на уму посао и бренд за наредне куповине. У поређењу са клијентима који нису куповали од компаније месецима или чак и дужим периодима, вероватноћа да се укључе у будуће трансакције с недавним купцима је вјероватно већа.
Такве информације се могу користити за подсећање недавних купаца да ускоро поново прегледају посао како би наставили са задовољењем потреба за куповином. У настојању да се не занемарују запуштени купци, маркетиншки напори би могли да се подсете да их подсети да је прошло доста времена од њихове последње трансакције, а истовремено им је понудио да подстакну покровитељство.
Фреквенција
На учесталост трансакција купца могу утицати фактори као што су врста производа, цена за куповину и потреба за надопуном или заменом. Ако се циклус предвиђања може предвидјети, на пример када купац треба да купи нове намирнице, маркетиншки напори би могли бити усмерени ка подсећању да посећују посао када су потрошени предмети попут јаја или млека.
Новчана вредност
Монетарна вредност произилази из уносне потрошње коју купац оствари са пословањем током трансакција. Природна склоност је да се стави већи нагласак на охрабривање купаца који троше највише новца да то и даље раде. Иако ово може да донесе бољи поврат улагања у маркетинг и услуге купцима, то такође ризикује отуђење купаца који су доследни, али нису потрошили толико са сваком трансакцијом.
Ова три РФМ фактора могу се користити за разумно предвиђање колико је вероватно (или мало вероватно) да ће клијент поново пословати са неком фирмом или, у случају добротворне организације, извршити још једну донацију.
Кључне Такеаваис
- Рецензија, учесталост, монетарна вредност (РФМ) алат за маркетиншку анализу који се користи за идентификацију најбољих клијената фирме на основу природе њихових навика у трошењу. РФМ анализа процењује клијенте и купце оцењујући их у три категорије: колико су их недавно направили куповина, колико често купују и величина њихове куповине.РФМ анализа помаже компанијама да разумно предвиде који ће купци вјероватно поново куповати у будућности, колики приход долази од нових (насупрот поновљеним клијентима) и како да се окрену повремени купци у уобичајене.
Значај пристојности, учесталости, монетарне вредности (РФМ)
РФМ анализа омогућава поређење потенцијалних сарадника или клијената. То организацијама даје до знања колики приход долази од поновљених купаца (насупрот новим купцима) и које полуге могу да повуку да би покушали да усреће купце како би постали поновљени купци.
Упркос корисним информацијама које се добијају РФМ анализом, компаније морају узети у обзир да чак ни најбољи купци неће желети да буду претерано тражени, а купци нижег ранга могу бити узгајани додатним маркетиншким напорима. Дјелује као снимка клијентеле и као алат за одређивање приоритета његе, али не треба га узимати као дозволу за једноставно обављање више исте, старе технике продаје.
