"Највећи непријатељ трговца је страх. Онај ко се плаши губи." То је основна теза " Традингпсицхологие ", немачке књиге о психологији трговине из 2012. године, која је прихваћена са великим ентузијазмом. Многи читаоци и рецензенти коментарисали су да је то најбоља књига о тој теми коју су икада прочитали или да је прва која је имала било какву стварну употребу.
Аутор књиге, Норман Велз, је психолог и новинар који је развио велико интересовање за берзу и сродну психологију. Његова специјалност је трговачка психологија, тема о којој има не само велико искуство, већ и неке јединствене спознаје. Између осталог, он обучава трговце да развијају мозак у правом смеру.
Велз наглашава да оно што разликује и његов рад и његову књигу од огромне литературе на овом пољу, је нагласак на примењеној психологији трговања. Опште је познато да трговци требају дисциплину, али прихватање ове идеје једноставно није довољно да би се инвеститорима омогућило да раде на одговарајући начин.
То је заиста све у уму
Суштина проблема је у томе што се већини људи свиђа и треба им сигурност у свим облицима, али "трговање је најсигурнији посао у који можете бити укључени", каже Велз. Тврди да ниједна друга професија не ствара толико и тако снажних емоција и одражава толико наше личности. Велз иде тако далеко да тврди да акције на берзи персонифицирају новац: „не тргујемо само имовином и новцем, већ постајемо и новцем“, према Велз-у.
За ефикасну трговину, кључни је прави начин размишљања. Ипак, ништа није теже од одвајања од мноштва фактора који су нам у првом реду створили мишљење и који диктирају како функционише наш мозак. На нас утичу родитељи, породица, пријатељи, околина, друштво, медији, књиге и још много тога. До тренутка када започнемо трговање, сви ови утицаји имају тенденцију да фиксирају обрасце трговања који су често нефункционални или субоптимални. Покушај да промените ове обрасце негде је између тешког и застрашујућег.
Како развити трговачки мозак
Зашто трговци занемарују психологију?
Да бисмо разумели Велзов приступ, потребно је разумети раширену улогу психологије и мозга. Иако идеја да је психологија витална за берзу није ништа ново, Велз верује да је трговање буквално 100% психологија. Без психе никада не бисмо могли проценити финансијски ризик или препознати трендове. "Нема мозга, нема трговања на берзи", каже Велз. Ментална снага је стога апсолутно кључна за успех у трговању. Надаље, око 95% наших поступака је подсвјесно, и склони смо понављати своје понашање изнова и изнова. Пречесто ова репликација значи понављање погрешних или чак погубних поступака деловања.
Да би подржао ту тврдњу, Велз се позива на студију у којој је 120 трговаца добило систем који је статистички доказао његову унутрашњу вредност у 19 од претходних 20 година. Након пробне године, било је очигледно да 119 од ових трговаца није успело са системом јер су их менталне склоности залутале. Сви осим једног трговца имали су погрешне менталне процесе. "Успех долази из главе", каже Велз. Систем је био добар, али ставови и психологија са којима су трговци применили тај систем нису били.
Већина трговаца су мушкарци који имају тенденцију да мисле да психологија није оно што је заиста важно. Они мисле да су оно што је најважније, поједностављени појмови да буду хладно рационални, добро обавештени и искусни. Према Велзу, међутим, рационалност, информације и искуство не помажу ако мозак није правилно програмиран и подешен. Па шта ми можемо учинити да натерамо наш ум и подсвест да поступају на одговарајући начин?
Велзов приступ
Велз делује на мозгове трговаца кроз подсвест и хипнозу. Полазници су расположени за повјерење и потребне компетенције су усидрене у подсвјесним регијама мозга. Ако вам овај процес звучи помало чудно, размислите о овоме: Велз је дуги низ година помагао људима да превазиђу своје страхове и блокаде, омогућавајући им да освоје спортска првенства, па чак и да обезбеде олимпијску победу. Штавише, он је помогао трговцима да зараде новац активирањем праве менталне енергије, мотивације и, самим тим, понашања. Он наглашава да свака особа има јединствене менталне мостове и препреке које је потребно прећи или превладати да би се постигао успех.
"Трговинска дисциплина" долази од модификације нечијег понашања у жељеном правцу и превазилажења менталног отпора и страха који се углавном спречавају. Посебно у контексту трговања, Велз сматра да "постоје војске отпора." Трговачки мозак у ствари подразумева интеграцију правог улагања и тржишног знања са правим менталним способностима. Није да су уобичајене вештине неважне, већ само да их обично превладају погрешни ментални и бихевиорални обрасци.
Ефикасно трговање укључује модификацију личности. Према Велз-у, "људи који нису вољни да покушају то не би смели чак ни да се баве трговином". Они који се концентришу само на такозване логичке аспекте графикона и трендова, укључујући све оне обрасце попут „застава, троуглова и канала или заустављања и трговања“, на крају ће запљуснути безброј емоција које неизбежно долазе у игру, па чак и доминирају над тржишта.
Горе наведено, објашњава Велз, је "ултра кратка верзија" његове теорије, али у ствари је суштина ствари. Даље, верује да свако може постати трговац и превазићи своје страхове. Под условом да људи нису клинички болесни, они могу да разреше те темељне стрепње ако су заиста вољни да раде на себи. Поред тога, за успех им треба добар осећај и опстанак на стварности. Наравно, финансијско знање и вјештине, информације и истраживање и даље играју кључну улогу.
Међутим, тешко је доћи тамо. Велз сматра да људи не би требали мислити да могу „почети са мини налогом и живети од зараде као професионални трговац у року од шест месеци“. Потребно је време и посвећеност. Велз сматра да, да то није случај, путеви би били пуни Ферариса и Порсцхеса.
Доња граница
Темељна улога психологије трговаца има тенденцију подцењивања и превелики нагласак на техничкој страни. Иако су обојица битна, вјеројатно је прави начин размишљања који разликује успјешне од неуспјешних трговаца. Међутим, учење техничких аспеката трговања је једноставније од стицања врхунског мозга за трговање. Ово последње обично подразумева интензиван рад на сопственим особинама личности и искорјењивање укоријењених образаца понашања. Овај процес није лак и захтева посвећеност, време и, често, помоћ обученог тренера. Ипак, вјероватно је да ће резултати донијети дивиденду.
