Продаја куће једна је од највећих финансијских трансакција које бисте могли да предузмете у току свог живота, а цена коју договорите са купцем, заједно са провизијама за некретнине које плаћате, одређиват ће са колико новца желите да прођете. Ове преговарачке стратегије поставиће вас на возачко место и помоћи вам да добијете топ долар на било ком тржишту.
Бројач по вашој листи
Као продавац, вероватно нећете желети да прихватите почетну понуду потенцијалног купца за ваш дом ако је испод ваше тражене цене. Купци обично очекују преговоре уназад, па ће њихова почетна понуда често бити нижа од ваше листе - али може бити и нижа од оне коју су спремни платити.
У овом тренутку, већина продавача ће се супротставити цени испод своје листе јер се боји изгубити потенцијалну продају. Они желе да изгледају флексибилно и вољни да преговарају како би склопили споразум. Ова стратегија заиста делује у смислу добијања имовине која се продаје, о чему хиљаде продаваца могу да сведоче, али није нужно да је то најбољи начин да се докопа топ долар.
Уместо да спустите цену, убаците је у своју листу. Неко ко заиста жели да купи остаће ангажован и јавит ће вам се с већом понудом. Ако претпоставимо да сте поприлично коштали вашу некретнину, супротстављање листи, каже да знате колико ваша имовина вреди и да намеравате да добијете новац који заслужујете.
Купци ће бити изненађени овом стратегијом, а неке ће их искључити ваша неспремност за преговоре. Ризикујете да ће купац отићи када користите ову стратегију. Али такође ћете избећи да губите вријеме на купце који дају ловбалл понуде и нећете закључити ниједан посао ако не добију цјенкање.
Варијација у стратегији сузбијања по вашој ценовној листи је да се супротстави мало испод ње, умањујући можда 1000 УСД. Користите ову стратегију када желите да будете чврсти, али се бојите да ће изгледати превише нефлексибилно отјерати купце.
Одбијте понуду
Ако сте довољно безобразни, можете испробати преговарачку тактику која је екстремнија од супротстављања по вашој листи: Одбаците понуду купца и уопште се немојте супротставити. Да бисте их задржали у игри, онда их тражите да пошаљу нову понуду. Ако их стварно занима, а ви их нисте искључили, постаће.
Ова стратегија шаље јачи сигнал да знате да ваше имање вреди оно што тражите. Ако купац поново достави, мораће да понуди већу понуду - осим ако не одлучи да игра хардбалл и пошаље исту или чак нижу понуду.
Када се не супротставите, нисте закључани у преговору са одређеним купцем и можете прихватити вишу понуду ако дође заједно. Купцу сазнање да неко даје бољу понуду у сваком тренутку ствара притисак да брзо пошаље конкурентнију понуду ако стварно жели некретнину. Ова стратегија може бити посебно корисна ако се некретнина продаје на тржишту само кратко време или ако се појављује отворена кућа.
Покушајте да направите рат за надметање
Нађите кућу на тржишту и учините је доступном за приказивање. Закажите отворену кућу неколико дана касније. Одбијте да се забављате било којом понудом до отварања куће.
Потенцијални купци ће очекивати да буду у конкуренцији и као резултат могу поставити веће понуде. Можда ћете добити само једну понуду, али купац то неће знати. Ако добијете више понуда, можете се вратити до најбољих понуђача и тражити њихове највише и најбоље понуде.
На контрафер ставите датум истека
Када купац поднесе понуду коју не желите да прихватите, супротстављате се њиховој понуди. Тада сте укључени у правно обавезујуће преговоре с том страном и не можете прихватити бољу понуду ако дође заједно.
У интересу брзе продаје куће, размислите о томе да на контрафер ставите датум истека. Ова стратегија приморава купца да донесе одлуку тако да можете или добити кућу по уговору или кренути даље.
Не правите крајњи рок тако да је купац искључен, али размислите о томе да га краће од заданог временског оквира у стандардном уговору о некретнинама ваше државе. Ако је задани рок трајања три дана, можете га скратити на један или два дана.
Поред брзог закључивања посла, постоји још један разлог да се продавачи потакну да донесу брзу одлуку. Иако је шалтер шалтер одличан, ваш дом се практично искључује са тржишта. Многи купци неће поднети понуду када су у току други преговори. А ако договор пропадне, додали сте време службеном броју дана када је ваш дом на тржишту. Што више дана буде на тржишту, то се чини мање пожељним и већа је вероватноћа да ћете морати да снизите тражену цену да бисте добили купца.
Слажете се да ћете платити завршне трошкове
Изгледа да је постала уобичајена пракса да купци траже од продавца да плати трошкове затварања. Ти трошкови могу износити око 3% од купопродајне цене и покривају оно што изгледа да је пуно неозбиљних накнада. Купци се често осећају ометаним новцем од предујма, пресељења трошкова, преуређивања трошкова, намештаја и уређаја. Неки купци себи не могу приуштити да закључе уговор без помоћи за затварање трошкова.
Иако многи купци немају или не желе да потроше додатни новац унапред да би ушли у дом, често могу себи да приуште мало више. Ако им дате новац који желе за затварање трошкова, вјероватно је да ће се трансакција наставити.
Када купац поднесе понуду и затражи да платите трошкове затварања, супротставите се вашој спремности да платите, али по повећаној откупној цени, чак и ако то значи да идете изнад ваше листе. Купци понекад не схватају да када од продавца затраже да плати трошкове затварања, они стварно снижавају продајну цену куће. Али као продавац, дно ћете видети врло јасно.
Можете повећати тражену цену за довољно да се и даље повиси као што је листа на листи након плаћања купчевих трошкова затварања. Ако је ваша листа 200.000 УСД, а купац понуди 190.000 УСД са 6.000 долара за затварање, ви бисте супроставили нечему између 196.000 и 206.000 УСД са 6.000 УСД за трошкове затварања.
Улов је да цена и трошкови затварања морају бити подржани када се процени дом; у супротном, касније ћете морати да је спустите да бисте закључили посао јер купац зајмодавац неће одобрити прекомерну цену.
Доња граница
Кључ за успешно спровођење ових преговарачких стратегија је то што морате да понудите врхунски производ. Кућа се мора добро показати, бити у одличном стању и имати нешто што конкурентска својства немају, ако желите имати предност у преговорима. Ако купци нису узбуђени због имовине коју нудите, ваше хардбалл тактике неће довести до тога да подигну игру - они ће само отићи.
