Преглед садржаја
- Будите добар слушалац
- Погледајте дугорочни приказ
- Држите ствари у перспективи
- Усредсредите се на њихов план
- Доња граница
Након годину дана солидног повраћаја акција са мало волатилности, 2018. година креће у другачији почетак. С&П 500 индекс изгубио је нешто мање од један проценат у првом кварталу, након што је у 2017. достигао скоро 22 процента. Након што је индекс у јануару достигао највиши ниво, остатак тромесечја обележили су оштри дневни скокови и стрми пади.
Недавни пад постотка није ни близу рекордних нивоа, али вјероватно је да могу бити нервирајући за клијенте који су навикли на смирење на тржишту. Ово је вријеме за проактивност и разговор са клијентима о нестабилности тржишта.
Кључне Такеаваис
- Као саветник, несумњиво ће доћи случајеви када се тржишта покваре, а ваши клијенти изгубе новац. Непроменљивост тржишта може бити тешко да се клијенти обрачунају, тако да је од кључног значаја да будете добар слушач и комуникатор и водите емоције у контролу. клијенти се придржавају свог финансијског плана и разумију да ће краткорочни заокрети често изглађивати током дужег временског периода, а то ће свакога одржати на нивоу главе и разумних очекивања.
Будите добар слушалац
Иако је важно да контактирате све своје клијенте током оваквих времена, такође бисте требали бити у могућности да идентификујете ко је више ризичан или забринут због промена на тржишту. Обавестите клијенте да сте на располагању за разговор ако имају било каквих недоумица. Ово је такође право време да закажете састанке како бисте прегледали свој портфељ и своју ситуацију.
Ово није време за восак о расподјели средстава и стандардном одступању или повратак на техничке описе недавних тржишних гирата. Иако су то важни (и део разлога што вас клијенти ангажују), разговори током периода нестабилности односе се на вештине ваших људи.
Препустите се изненађењу. Не претпостављајте да знате шта ће рећи ваши клијенти или како се осећају, чак и ако годинама улажу у вас. Оно што се клијенти највише плаше је непознаница, према речима Миа Китнер, представнице саветника за инвестиције. "Људи се плаше онога што не знају. У компанији Нортхстар Финанциал Планнерс, Инц., верујемо да је наша улога да се образујемо суочени са нестабилношћу тржишта. Учимо клијенте како тржишта раде и о нестабилности - да је то неизбежно - па они не реагују емоционално на краткотрајна колебања."
Ово је време да будете добар слушалац. Нека вам клијенти кажу како се осећају. Које страхове или проблеме имају? Понекад вас може чути оно што чујете. Онај клијент који се увек чини хладан и смирен према тржиштима, овога пута се можда неће тако осећати.
Погледајте дугорочни приказ
Периоди нестабилности тржишта су добро време да подсетите своје клијенте на предности дугорочног размишљања и потенцијалне замке доношења одлука о инвестирању на основу емоција. Вест је била пуна тужних прича инвеститора који су се продали на дну тржишта током финансијске кризе 2008-09, само да би пропустили једно од најјачих тржишта бикова у историји.
Добро питање које треба поставити клијенту који жели смањити изложеност залихама је: "Ако продамо сада, када ћете се вратити?" Иако већина клијената схвата да је тржиште готово немогуће наручити, већина има проблема са усклађивањем података са њихове емоције.
Држите ствари у перспективи
Иако су недавни пади индекса „Дов Јонес Индустриал Авераге“ надмашили 1.000 бодова, они немају реални значај на проценат основи. Помагање клијентима да задрже тренутне новости на тржишту у перспективи је важно, нарочито у периодима нестабилности.
Усредсредите се на њихов план
Периоди нестабилности су добро вријеме да се састанете са клијентима како бисте прегледали њихову укупну ситуацију. Покажите им како су тренутне љуљачке узете у обзир у планирању које сте направили са њима. Под условом да је то истина, покажите им како још увек прате своје финансијске циљеве и да ли је њихова распоређивање имовине и даље одговарајуће.
Бити добар саветник не значи реаговати на променљиве услове на берзи. Ради се о увјеравању ваших клијената да су на путу и да сте у врху њихове ситуације.
За клијенте који се природно нервирају око тржишта, заказивање састанка у време нестабилности могло би бити управо оно што им је потребно за смиривање живаца. Боб Ралл ЦФП® је главни директор компаније Ралл Цапитал Манагемент. Каже да користи периоде тржишне несигурности да би ојачао своје односе са клијентима путем прекомуникације: „Проактивни смо у одржавању блиског контакта са нашим клијентима слањем неколико порука, упућивањем више позива и писањем неколико чланака о овој теми.. Ови чланци могу бити потенцијални ресурси за наше клијенте у будућности. " Клијенти би требали знати да иако не могу контролирати тржишта, могу контролирати свој финанцијски план, а снажни план може издржати и нестабилност.
Ваша рецензија треба да се усредсреди на то како су њихови портфолији позиционирани и да их увери да је њихова додељивање још увек одговарајућа. Многи од ваших клијената су доживели неколико лепих добитака током последњих неколико година. Али могуће је да је сада време да се смањи део ризика у њиховом портфељу, посебно ако су они на путу или напријед, где треба да буду у односу на своје финансијске циљеве. Међутим, важно је да ову одлуку уоквирите у оквирима одржавања њиховог укупног финансијског плана, како не би изгледало као да покушавате да извршите тржиште.
Доња граница
Периоди нестабилности заиста су када зарађујете новац као саветник. Понекад је пружање савета толико о управљању понашањем клијента, колико и о расподјели средстава и пројекцијама за пензије.
Ако су ваши клијенти уплашени, то је зато што нисте довољно комуницирали с њима, а нисте их добро поучили о флуктуацијама на тржишту и волатилности. Лавренце Спрунг ЦФП®, председник компаније Митлин Финанциал, Инц., каже да клијенти почињу да траже нове саветнике када се нису чули са тренутним саветником. Као предсједник компаније Митлин Финанциал, Лавренце шаље е-пошту о краткорочним догађајима како би увјерио своје клијенте у Митлин-у да им обраћају пажњу током ових периода нестабилности. Чак и ако ваши клијенти разумеју да постоје неизбежни ризици које није могуће ублажити, желе да буду уверени. Ако не будете контактирали са њима, неко други ће то учинити, а ви ћете у том случају изгубити клијента.
