Која је најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА)
Најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА) је ток акције који ће предузети странка која преговара ако преговори не успију и не може се постићи договор. Истраживачи преговарања Рогер Фисхер и Виллиам Ури измислили су термин БАТНА у свом бестселеру из 1981. "Доћи до да: Преговарачки споразум без давања". Странка БАТНА односи се на оно на шта странка може пасти ако се преговори покажу неуспешним.
БРЕАКИНГ ДОВН најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА)
Стране могу прилагодити БАТНА било којој ситуацији која захтева преговоре, од дискусија о повећању плаћа до решавања сложенијих ситуација попут спајања. Иако БАТНА није увек лако идентификовати, истраживачи са Харварда су истакли неколико корака који ће помоћи у разјашњењу процеса:
- Наведи све алтернативе ако се ваш тренутни преговор заврши у нереду. Процијените своје алтернативе на основу вриједности истраге. Одаберите алтернативну радњу која би за вас имала највећу очекивану вриједност. Након што у кораку 3 утврдите своју БАТНА, израчунајте свој вредност резервације или понуду са најнижом ценом коју сте спремни да прихватите.
Ако је вредност понуђеног посла нижа од ваше резервације, одбаците понуду и наставите са БАТНА. Међутим, ако је коначна понуда већа од ваше резервације, требали бисте прихватити понуду.
На пример, Компанија А даје понуду за преузимање компаније од 20 милиона долара компанији Б. Ипак, компанија Б верује да оне вреднују 30 милиона долара. Компанија Б брзо одбија понуду. Међутим, оно што компанија Б није израчунала била је већа конкуренција у индустрији и пооштрени прописи - што је све ограничило њен раст у наредним (а) годинама и смањило процену. Да је компанији Б требало времена да укључи ове факторе у тренутну процену вредности и јасно се крене кроз четири корака БАТНА, укључујући бр. 2, оцењујући алтернативу задржавања курса у тешком пословном окружењу, руководство би можда могло да наговори да прихвати.
Снажна БАТНА такође може помоћи странци да схвати да има привлачну алтернативу споразуму и да може отићи од примамљиве понуде.
Најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТНА) и додатних преговарачких тактика
Преговарање је више него одређивање низа алтернатива. Разумевање нијанси преговарачке тактике може помоћи побољшању професионалних односа решавањем тешких спорова. Такође вам могу помоћи да процените личне снаге и слабости у сукобу и научите да управљате својим преговарачким тенденцијама. Коначно, можете да проучите уобичајене и потенцијално манипулативне тактике преговарања које неки користе и разумете како да неутралишу њихове ефекте.
