"Та боја заиста извлачи твоје очи.""Не знамо када ћемо их поново добити по вашој величини."
"Они су овај специфични модел лаптопа направили само у ограниченој вожњи како би тестирали тржиште."
На неки начин су продајни заступници мајстори потрошачке психологије. Задаци да претворе купце прозора у купце који плаћају, они користе низ техника које могу убедити и најискренијег потрошача у куповину коју он или она нису планирали. Из наше таштине и страха од нестајања, продајни представници смислили су како да утичу на покретачке снаге које нас воде у обавези о куповини. Застрашујући део је што су толико пута убедљиви у куповину да чак и не знамо да смо је имали док није касно. На пример, ево четири уобичајене технике продаје на које већина људи наставља да пада, а да тога није ни схватила.
Сипати мед
Најчешће коришћена техника у арсеналу тактике било којег продајног представника је ласкање. Потрошачи, по природи, желе да буду потврђени за куповину и нико више није спреман да похвали комплименте од присутног продавца. Увек су вам први рекли да хаљина коју искушавате невероватно мршава или да аутомобил којим се возите тест изгледа као извршни директор.
Изненађујућа је чињеница да, чак и када купци знају да је ласкање које добијају неискрено, они то и даље држе. Прошле године, истраживање на Универзитету за науку у Хонг Конгу открило је да сви облици ласкања, искрени или на неки други начин, стварају позитиван имиџ лајкова у уму купца. Као резултат тога, несвесно почињемо да више верујемо продајним представницима и олакшавамо се куповини.
Перцеивед Сцарцити
Ништа не мотивира потрошача да се обавеже на куповину као што је перципирана оскудица. На пример, недавно сам био у продавници ципела где је купац испробавао дизајнерске високе потпетице које су преко њеног буџета износиле око 100 долара. Након отприлике 20 минута хода кроз продавницу у ципелама са горњим полицама, купац је још увек оклевао да их купи. Представник продаје јој је тада рекао да би требало да купи потпетице, чак и ако то значи да ће их вратити сутрадан, јер су они последњи пар који ће продавница добити у својој величини у догледно време. Затим је пришла друга представница и рекла младој жени да је прешла пар сличних потпетица истог дизајнера у прошлости и требало јој је шест месеци да поново пронађе исте ципеле.
Да је млада жена размишљала објективно, можда би схватила да би могла и сама да нађе исти пар ципела на мрежи за мање него што се продавница наплаћује. Међутим, пошто је већ кокетирала са куповином, изненадни произведени страх од нестанка ципела заувек је био довољан да се обавеже на куповину. Студија са Универзитета Станфорд показала је да страх од „насипа“ смањује наше опште задовољство дијелом робе, али драматично повећава нашу жељу да је купимо. Продавнице то знају, па покрећу "ограничену понуду" продаје како би створиле ону врсту страха због које људи покрећу куповину. Чак и када резервишете хотел на мрежи, видећете ознаку "само две собе" приложену на неким везама за резервацију. Дакле, следећи пут када дођете у искушење да купите нешто, зауставите се и запитајте се да ли заиста више никада нећете видети производ или једноставно мислите да нећете.
Означена одбитак
Много пута ће продавница драматично обележити цену своје робе само тако да може понудити убедљив попуст када дође време за продају. То се најчешће дешава код аутомеханичара, где цена налепница на појединим возилима може бити и више од 2.000 долара изнад препоручене малопродајне цене (МСРП). На овај начин, заступништво може омогућити купцима да попричају о ценама аутомобила до МСРП-а, тако да они мисле да ће добити добру понуду кад заиста плаћају управо оно што се дилера свим временима надала.
Обавеза кроз узајамност
Наши осећаји кривице и обавеза могу бити снажни покретачи када је реч о куповини производа. Студије су показале да људи природно имају осећај узајамности што их наводи да верују да ће, након што се за њих нешто лепо уради, заузврат учинити нешто лепо за доброћудну забаву.
Да бисте то искористили, продајни представници ће често креирати „дај и узми“ сценарио где ће вам дати осећај да су вам учинили услугу. На примјер, ако не можете пронаћи пар траперица у вашој величини, продајни представник ће путем складишта претражити више алтернатива које би вам могле бити привлачне. То је једноставна геста, али као резултат, осећаћете се више обавеза да купујете од њих.
Доња граница
