Шта је зона могућег споразума (ЗОПА)?
Није физичко место, зона могућег договора или подручја преговарања сматра се подручјем у којем две или више страна које преговарају могу наћи заједничку основу. То је подручје у којем ће странке често правити компромисе и склапати споразуме. Да би стране у преговорима могле да постигну нагодбу или постигну споразум, морају радити на заједничком циљу и тражити област која укључује барем неке идеје сваке стране.
Кључне Такеаваис
- Зона могућег договора (ЗОПА) је преговарачки домет у области у којој две или више страна које преговарају могу наћи заједничку основу. ЗОПА може постојати само ако постоји преклапање између очекивања сваке стране у погледу споразума. Ако преговарачке стране не могу постићи ЗОПА, они су у зони негативног преговарања.
Разумевање зоне могућег споразума
Без обзира на то колико се преговора догађа, споразум се никада не може постићи изван зоне могућег договора. Да би се споразум постигао успешно, стране које преговарају морају разумјети потребе, вриједности и интересе једне друге.
ЗОПА може постојати само ако постоји неко преклапање између онога што су све стране спремне прихватити из споразума. На пример, да би Том продао свом аутомобилу Џону за најмање 5.000 долара, Џон мора бити спреман да плати бар 5.000 долара. Ако је Џон спреман да понуди аутомобил за 5.500 долара, тада постоји преклапање између његове и Томове основне линије. Ако Јохн може да понуди само 4750 УСД за аутомобил, тада нема преклапања и не може постојати ЗОПА.
Негативне зоне преговарања
Када преговарачке стране не могу доћи до ЗОПА, оне су у зони негативног преговарања. Договор се не може постићи у зони негативног преговарања, јер потребе и жеље свих страна не могу бити задовољене уговором склопљеним у таквим околностима.
На пример, рецимо да Дејв жели да прода свој брдски бицикл и опрему за 700 долара како би купио нове скије и ски опрему. Сузи жели купити бицикл и опрему за 400 долара, а не може ићи више. Даве и Сузи нису стигли до ЗОПА; они су у зони негативног преговарања.
Међутим, негативне зоне преговарања могу се превазићи ако су преговарачке стране спремне да науче једне друге о жељама и потребама. Рецимо, рецимо да је Дејв објаснио Сузи да жели да приход од продаје бицикла купи за нове скије и ски опрему. Сузи има пар нежно коришћених, висококвалитетних скија са којима је вољна да се одвоји. Дејв је спреман да узме мање новца за брдски бицикл ако Сузи убаци половне скије. Две стране су постигле ЗОПА и, према томе, могу да направе успешан договор.
Пример ЗОПА
На пример, зајмодавац жели да позајми новац по одређеној каматној стопи током одређеног временског периода. Зајмопримац који је спреман да плати ту стопу и пристане на рок отплате дели ЗОПА са зајмодавцем, а њих двоје ће можда моћи да постигну договор.
