Шта је Бринкмансхип?
Бринкмансхип је преговарачка техника где једна страна агресивно следи одређену одредбу, тако да се друга страна мора или сложити или раскинути. Бринкмансхип (или „бринкперсонсхип“, или ређе, „бринксмансхип“) се назива тако што једна странка гура другу до „руба“ или ивице онога што је та странка спремна да прими. Као преговарачку стратегију, компаније за преговарање често користе компаније и синдикални преговарачи у преговорима о раду и заустављању (или штрајкови), дипломате и пословни људи који желе да постигну бољи договор.
Кључне Такеаваис
- Бринкмансхип је преговарачка стратегија која укључује постављање захтева и њихово придржавање, чак и уз ризик да цео посао потпуно изгубити. Црногорство се може искористити за добијање повољнијих услова у пословном споразуму, али ризикује отуђење колега. Структура тржишта, постојећа економски односи, расположиве алтернативе и време су фактори које треба узети у обзир при избору да ли да се укључимо у чаршију.
Разумевање Бринкмансхип-а
У својој сржи, бригадираност тражи успех у преговорима тако што је неразумна. Награде од бринминга могу бити веће него у пријатељскијим преговорима, јер ће агресивнија страна вероватно добити боље услове ако њихова стратегија буде успешна. Компаније или појединци који преговарају о приступу преговарању могу то учинити као блеф; можда ће бити спремни да прихвате праведније услове, али желе да прво виде да ли могу да имају потпуно свој начин. У политици и дипломатији препирка укључује две стране које омогућавају спору да напредује до тачке скоро катастрофе пре него што се преговарачко решење чак размотри или размотри. У ствари, то је попут играња "пилетине" да видите која ће се партија прво одбити.
Ринкмансхип Ризкс
Бринкмансхип је подједнако контроверзан колико и ризичан. Иако понекад може дати повољније услове у неким преговорима, може створити и дугорочну огорченост међу пословним партнерима и запосленима. Ово посебно може да постане проблем када се током времена догађају поновљене интеракције истих страна у вишеструким уговорима или када су у питању слични преговори са више страна. Страна која се преговара може развити репутацију у спровођењу стратегије бригадираности. То може чак отићи толико далеко да ће отуђити супротстављену страну и проузроковати неуспех у преговорима у којима ниједна страна не послује и пословни однос се не може поправити дуги низ година.
Економија Бринкмансхип-а
Под одређеним економским условима, вероватније је да ће вероватноћа успети као преговарачка стратегија. Тржишна структура може играти кључну улогу у успеху или неуспеху бриге. Када странка има висок степен тржишне моћи, а друга страна то не чини, вероватније је да ће бити корисно. У ситуацијама када било која страна има на располагању већи број опција, та странка ће имати предност ако користи бринминг. Ово се односи на конкурентску предност произведену концентрацијом на тржишту у односу на добављаче или купце описане у моделу Мицхаела Портера са 5 сила.
Такође, спровођење стратегије брикта може да искористи економски феномен познат под називом „задржавање“, који је развио економиста Оливер Вилијамсон. До застоја може доћи кад год је нека страна инвестирала у имовину чија вредност зависи од одређеног односа. Постојећи однос са другом уговорном страном који укључује њихово улагање у имовину специфичну за однос даје предност стратегији бринксмансхип-а јер друга уговорна страна ризикује да изгуби вредност односа.
Имајте на уму да ови услови важе и обрнуто. Страна која нема тржишну моћ, чија друга страна има тржишну моћ, или која је уложена у имовину специфичну за односе, биће и мање успешна у спровођењу стратегије вештине и биће рањивија на себе.
Савети за бринансхипхип
Чак и ако је бригентско руководство агресивна пракса, то може дати резултате за агресора. Кључ је у смањењу шансе да се пословним односом непоправљиво наштети његовом употребом. Приликом преговора са добављачем или добављачем који користи бринкмансор, агресор треба да се увери да имају резервни план у случају да се добављач или добављач одлуче искључити. Бринкмансхип би такође требало да се запосли на почетку преговора; ако се користи до краја преговора, то ће показати недостатак добре вере и неизбежно љутити другу страну. Бринкмансхип се треба користити само када је однос развијен; Ако га користите прерано, приморат ће сваког потенцијалног пословног партнера или добављача да се удаљи јер још увијек нису требали уложити ни времена ни труда. Преговарачи такође треба да буду реални; тражење великог попуста од добављача може бити економски неизведиво и могло би у потпуности окончати преговоре.
