Шта је ПРАМ модел
ПРАМ модел је четворостепени модел преговарања који за резултат има ситуацију вин-вин за обе стране. ПРАМ је акроним за планове, односе, споразуме и одржавање.
БРЕАКИНГ ДОВН ПРАМ Модел
ПРАМ модел је развијен да помогне странкама да се баве читавим преговарачким процесом од почетка до краја. Процес је развио аутор и говорник Росс Рецк.
Како функционише ПРАМ модел
ПРАМ модел не преговара као игру са нултом сумом, у којој једна страна има користи на штету друге, већ као прилику да обе стране имају користи и остваре своје циљеве. Непрекидно управљање односима је пресудно у ПРАМ моделу, јер обострано корисни споразум у првом степену може осигурати да се обе стране врате за преговарачки сто ради додатних споразума у будућности.
Четири узастопна корака у ПРАМ моделу су адекватно планирање, изградња односа, постизање споразума и одржавање тих односа.
ПРАМ: Планови
Ово је прва фаза у процесу. У овом тренутку ће (две) укључене стране покушати да схвате шта могу дати једни другима кроз међусобну мотивацију. Фаза планова почетак је односа између обје стране и слична је приједлогу од 100 до 100, а не раздвајању 50-50. На последњи случај се обично гледа као на ситуацију давања и узимања, док прва даје свакој страни једнаку основу, а свака учествује у давању и узимању. Ово резултира узајамном користи.
ПРАМ: Односи
Једном када се план разради, обе стране сада могу започети развијати свој међусобни однос. Ово је веома круцијална фаза, којој треба много времена, јер се ослања на то да свака страна буде испред и искрена према другој. Овде обе стране могу да успоставе поверење и почну да се уверавају једна у другу да ће моћи да извршавају дужности, одговорности и обећања истакнута једна другој.
ПРАМ: Уговори
Сада када је веза успостављена, две стране могу одредити какав ће споразум прихватити. Ако су прве две фазе изведене правилно и са великом пажњом, овај део модела би требало да буде брз и лаган. Пролазак кроз ову тачку требао би само значити да двије стране обрађују детаље.
ПРАМ: Одржавање
Ово је последња фаза процеса. Након постизања споразума, две стране се сада могу обавезати на све што су навеле у претходним фазама. Да би модел био успешан, свака страна мора да одржи све што је раније било: планове, однос и договоре.
Пример модела ПРАМ
Заједничка улагања су сјајан пример коришћења ПРАМ модела у стварном животу. Рецимо, на пример, млађа рударска компанија је предузела пројекат истраживања златног подухвата. Може да започне с израдом плана са више основаном компанијом, где могу одредити ко ће преузети сваку улогу, шта ће свако донети за сто и како ће свака имати користи од партнерства. Можда ће старија компанија донети опрему и локално знање о законима, истовремено пружајући маркетинг за пројекат, док млађа компанија предузима геолошка истраживања и процене од стране свог инжењерског тима. Даље, две компаније ће обично успоставити своју везу и смислити уговор. У фази договора, два партнера ће финализирати своје споразуме - све што су једно другоме обећали у претходним фазама. Коначно, две компаније ће одржати свој пројекат и можда довести више људи у посао. Они чак могу одлучити да заједно почну неки други пројекат.
