Шта је тешко продати?
Напорна продаја односи се на приступ оглашавања или продаје који има нарочито директан и упоран језик. Напорна продаја намијењена је купцу да купи робу или услугу у кратком року, а не да процијени његове могућности и потенцијално одлучи да чека на куповину. Сматра се да је агресивна техника високог притиска која је изгубила предност према неким продајним стручњацима.
КЉУЧНЕ ТАКЕАВАИС
- Тврда продаја је продајна стратегија која је директна и гипка. Дизајнирана је тако да потрошач купи робу или услугу одмах, без времена за размишљање. Тактике строге продаје имају негативну конотацију и сматрају се бескрупулозним. до тихе продаје која је блага и ниска притиска. Сматра се контрапродуктивном тактиком продаје јер обично резултира негативним осећајима и малим шансама за поновљено пословање.
Разумевање тешке продаје
"Хард селл" термин је први пут почео употребљавати у Сједињеним Државама педесетих година прошлог века за описивање продајних и рекламних пракси које су агресивне природе. Тактика продаје је одмах извршила притисак на потенцијалног клијента. Они могу да укључују нагли језик, хладне позиве или нежељене парцеле. Намеравају да наставе гурати клијента да купи чак и ако је клијент рекао, „не“. Прихваћена стандардна пракса је да гурате све док клијент три пута не каже „не“.
Упркос негативној перцепцији коју потрошачи имају тврдо тактику продаје, они пружају неке предности. На пример, непосредност продаје може бити предност у бављењу чињеницом да већина људи има тенденцију да одложи куповину и одложи доношење одлука, чак и ако то укључује нешто што би им одмах побољшало живот.
Карактеристике хард продаје
Тешку продају могу да карактеришу различите технике које изазивају потрошача, ласкају им, умањују страх или страх од нестајања и покушавају их уверити да ће куповина производа бити паметна одлука која ће им побољшати живот.
На пример, тешко продајна техника која се користи за продају аутомобила може се усредсредити на ограничену доступност одређеног модела, на то како други људи чекају да купе возило и како цене могу да се повећају ако потрошач напусти паркиралиште. Тврда продаја је често повезана са бескрупулозним продавачима, који могу покушати да дезинформишу потрошача, одузму им информације или их чак лажу.
Хард Селл вс. Софт Селл
Да бисте боље разумели тврду продају, корисно је размотрити меку ћелију која има суптилнији језик, консултативни тон и неагресивну технику. Блага продаја дизајнирана је тако да избегне љутњу потенцијалних купаца и одгурне их. Апелира на емоције потрошача, покушавајући да изазове осећања која их присиљавају на куповину. Циљ је помоћи потрошачу да сам одлучи да ли ће морати извршити куповину. Будући да је мекана продаја техника продаје под ниским притиском, она можда неће резултирати продајом када се производ представи први пут. Блага продаја може бити боља за одређену робу и услуге или одређене врсте потрошача.
Дебела расправа
Многи продајни стручњаци тврде да је тврда продаја контрапродуктивна. То може отуђити купце или натерати да на агресивне тактике одговоре својом агресијом. Такође може застрашити и уплашити потенцијалне купце, стварајући негативне осећаје због којих је поновљена продаја мање вероватна. Тешка продаја не оставља времена за образовање и препричавање, па потенцијални купац оставља мишљење да им се диктира, да их не поштују и да није најважнија њихова одлука.
